Por que algumas marcas inspiram tanta lealdade, enquanto outras, com produtos parecidos, precisam disputar cada cliente no preço? Essa pergunta levou o escritor e palestrante britânico-americano Simon Sinek a criar uma das ferramentas mais usadas em estratégia de marca: o Golden Circle, ou Círculo Dourado.
A ideia ficou famosa em 2009, quando Sinek apresentou a palestra “How great leaders inspire action” (“Como grandes líderes inspiram ação”) em um evento TEDx. Até hoje, ela está entre as palestras mais assistidas da história do TED. No mesmo ano, ele publicou o livro Start with Why, lançado no Brasil como Comece pelo porquê.
O que é o Golden Circle
O Golden Circle é formado por três círculos, um dentro do outro:
- O quê (What): o círculo de fora. É o que a empresa faz ou vende. Toda empresa sabe responder.
- Como (How): o círculo do meio. É o jeito de fazer, o processo, o diferencial. Muitas empresas sabem responder.
- Por quê (Why): o centro. É a crença, a causa, a razão de existir além do lucro. Poucas empresas sabem responder com clareza.
A observação de Sinek é simples e poderosa: a maioria das empresas se comunica de fora para dentro. Começa pelo que vende, fala de como faz e, quando muito, chega ao porquê. As marcas que inspiram fazem o caminho inverso. Começam pelo porquê.
Uma frase do livro resume a ideia: “as pessoas não compram o que você faz; compram o porquê você faz”.
Por que começar pelo porquê funciona
Sinek relaciona o modelo à forma como tomamos decisões. As partes do cérebro ligadas a sentimentos, confiança e lealdade são as mesmas que decidem, mesmo quando racionalizamos depois. Por isso uma marca que comunica no que acredita cria conexão antes de apresentar argumentos.
Na prática, o porquê dá coerência a todo o resto. Quando ele está claro, fica mais fácil decidir que produtos lançar, que clientes atender, que tom usar e até que pessoas contratar.
Como definir o Golden Circle da sua marca
Comece pelo centro e caminhe para fora. Algumas perguntas ajudam:
Por quê
- O que te incomodava no mundo, ou no seu mercado, quando você começou?
- Que mudança você quer ver na vida dos seus clientes?
- Se o seu negócio deixasse de existir amanhã, o que faria falta?
Como
- O que você faz de um jeito que os outros não fazem?
- Quais princípios você não abre mão, mesmo quando seria mais fácil?
O quê
- Quais produtos e serviços materializam o seu porquê hoje?
Um cuidado importante: o porquê não é “ganhar dinheiro” nem “ser o melhor do mercado”. Esses são resultados. O porquê é a crença que vem antes deles.
Um exemplo: o Golden Circle da Blue Hills
- Por quê: Toda marca que hoje é referência já foi uma ideia no papel, um universo de possibilidades a ser explorado. Acreditamos que, com clareza e direção, esse potencial pode dar origem a uma marca vista, compreendida e escolhida.
- Como: mergulhamos no universo de cada cliente. Escutamos antes de propor. Unimos pesquisa, estratégia e design para compreender cada negócio, transformar descobertas em escolhas claras e construir cada projeto em parceria, explicando as decisões ao longo do caminho.
- O quê: desenvolvemos projetos de branding e design estratégico para negócios em criação, crescimento ou transformação: posicionamento, naming, identidade visual, direção criativa e comunicação.
Repare que o “o quê” poderia ser de muitos estúdios. O que diferencia é o centro.
Do porquê ao manifesto
O Golden Circle costuma ser o primeiro passo de uma plataforma de marca. A partir dele nascem o posicionamento, a missão, a visão e os valores e o manifesto da marca, que transforma o porquê em um texto capaz de emocionar.
Se você quer descobrir o porquê da sua marca com método, conte para a gente sobre o seu negócio. E, se ainda está no começo, o nosso diagnóstico de marca é um bom ponto de partida.
Referências
- SINEK, Simon. Comece pelo porquê: como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir. Rio de Janeiro: Sextante. Título original: Start with Why (2009).
- SINEK, Simon. How great leaders inspire action. Palestra TEDx Puget Sound, 2009. Disponível em ted.com.